A advocacia está em um ponto de inflexão. A crescente exigência dos clientes, a mudança nas necessidades do mercado e a intensificação da concorrência estão transformando o cenário do desenvolvimento de negócios (Business Development – BD) para os escritórios. Pudera! Nesse mercado dinâmico, a busca por assistência estratégica e soluções jurídicas inovadoras tornou-se primordial para agregar valor aos negócios.
Um levantamento realizado pelo Thomson Reuters Institute revelou uma divisão interessante entre os profissionais do setor jurídico: 33% priorizam o desenvolvimento de negócios, enquanto 25% focam em aumentar a eficiência.
Essa disparidade revela uma desconexão crucial: muitos escritórios de advocacia não compreendem a relação intrínseca entre eficiência e desenvolvimento de negócios.
A mudança no comportamento do consumidor
Essa divisão de opiniões ocorre em um momento de transformação no comportamento do consumidor de serviços jurídicos. Uma pesquisa da Forbes Insights e ALM Legal Intelligence revelou que 81% dos clientes preferem escritórios com experiência em suas áreas específicas, enquanto 70% valorizam as habilidades de negócios e a compreensão do setor.
Um outro estudo, promovido pelo The State of CX Maturity 2021, apontou que revela que 61% dos clientes estão dispostos a pagar mais por serviços de escritórios que demonstram um forte perfil de negócios.
É nesse contexto que o Business Development se torna ainda mais relevante. Com cerca de 1,5 milhão de advogados no Brasil, segundo a OAB, é preciso se destacar da concorrência, indo além das estratégias tradicionais e adotando uma abordagem holística, que englobe desde a gestão eficiente de processos internos até a construção de um relacionamento sólido com os clientes.
O caminho a seguir
Em que pese o desenvolvimento de negócios (BD) ser o coração pulsante de qualquer escritório de advocacia que busca crescimento e relevância no mercado jurídico, muitos ainda não dominam as estratégias e ferramentas necessárias para alcançar o sucesso nessa área.
Para isso, propomos 4 etapas que podem transformar a forma como seu escritório de advocacia aborda o desenvolvimento de negócios:
- Cross-selling e inteligência de mercado: Uma estratégia fundamental para o sucesso do Business Development é o cross-selling, que visa oferecer serviços complementares aos clientes já existentes. Para isso, é crucial mapear a carteira de clientes, identificando as áreas de atuação que o escritório já atende e aquelas que ainda não foram exploradas.
Após o mapeamento, a equipe de Business Development, em conjunto com os sócios e advogados das áreas com potencial de expansão, podem desenvolver estratégias personalizadas para apresentar esses serviços aos clientes, como palestras e workshops sobre temas relevantes. A inteligência de mercado e as pesquisas setoriais também são ferramentas valiosas para identificar as necessidades dos clientes e oferecer soluções sob medida.
- Foco no cliente (conhecimento e personalização como diferenciais): Conhecer o potencial cliente antes da reunião de prospecção é fundamental para o sucesso. Uma pesquisa aprofundada sobre o histórico da empresa, seus principais executivos, notícias, casos anteriores e detalhes específicos de suas operações coloca o escritório em uma posição de destaque.
Lembre-se: o foco deve estar nas necessidades do cliente. Apresente sua abordagem estratégica para lidar com os desafios específicos do cliente, demonstrando conhecimento sobre o seu negócio e compartilhando exemplos de como você resolveu problemas semelhantes para outros clientes.
⦁ A sinergia perfeita: Marketing e BD: A colaboração entre as equipes de marketing e Business Development é essencial para o sucesso do escritório. Enquanto o marketing se concentra na geração de leads por meio de conteúdo relevante e estratégias de divulgação, o BD se dedica a nutrir esses leads, construindo relacionamentos e convertendo-os em clientes.
Para maximizar os resultados, é fundamental que ambas as equipes tenham um profundo conhecimento das áreas de atuação do escritório e das necessidades dos clientes. O investimento em capacitação e desenvolvimento profissional é crucial para que os times de marketing e BD se tornem verdadeiros especialistas, capazes de oferecer soluções personalizadas e construir relacionamentos de confiança.
- Retorno Sobre Investimento (ROI): A análise do Retorno Sobre Investimento das ações de desenvolvimento de negócios é uma ferramenta poderosa para impulsionar o crescimento e a rentabilidade de um escritório de advocacia. Ao mensurar o impacto financeiro de cada estratégia de Business Development, é possível identificar quais ações geram os melhores resultados, otimizar os investimentos e direcionar os esforços para áreas com maior potencial de retorno.
Essa avaliação estratégica permite identificar quais clientes são mais rentáveis, quais áreas de atuação apresentam maior potencial de crescimento e quais ações de marketing e relacionamento geram mais leads e conversões. Com base nesses dados, o escritório pode tomar decisões informadas sobre onde alocar seus recursos, maximizando o retorno sobre cada investimento.
Além disso, a análise do ROI também revela gargalos e ineficiências nos processos de desenvolvimento de negócios. Ao identificar essas áreas problemáticas, o escritório pode implementar melhorias que agilizam o fluxo de trabalho, reduzem custos e aumentam a eficiência, resultando em um maior retorno sobre o investimento.
Ao adotar essa abordagem estratégica, seu escritório estará preparado para enfrentar os desafios do mercado jurídico e construir um futuro de sucesso, baseado em relacionamentos sólidos, serviços de qualidade e uma marca forte e reconhecida.
Desenvolvimento de negócios não é apenas uma atividade isolada, mas sim um processo contínuo de aprendizado, adaptação e aprimoramento. Conte com o Studio by Future Law para estruturar seu Business Development!
